一个不起眼的单,竟让药店销售额提升了10倍……

销售的本质就是满足顾客的需求，顾客进店购买医用绷带，这是顾客的显性需求。（不知道大家还记不记得《药店导购绝密四联话术！》点击标题阅读全文，这里面也详细介绍了怎样通过话术来挖掘顾客的隐性需求~）

显性需求就是顾客的明确购买目标，但是，作为专业的销售人员，不应满足于顾客的显性需求，更要学会挖掘顾客的隐性需求。

如何挖掘顾客的隐性需求？

可以遵循以下两个原则：

• 从顾客认定的产品说起+提问；

• 根据顾客的答案，推荐合适的产品。（这里的合适，有多层含义：①你要根据顾客具体的病情提供对症的药品，不可随意乱用药；②要根据顾客的经济条件来推荐……）

比如说上面的这个案例中，顾客已经认定的产品是医用绷带。那么，告诉顾客这个产品的正确使用方法，基本上没有顾客会反感。

有了这个铺垫，后面的提问自然也更容易被顾客接受，但是，这个提问才是探询顾客需求的关键所在。

案例中，店员询问顾客，绷带里面用的什么包扎伤口，顾客回答是创可贴。

那么，店员想推荐无菌敷贴给顾客，就可以找到无菌敷贴和创可贴的共性和优点，共性是一贴就可以了，方便操作，优点是无菌敷贴透气性更好。

如果顾客回答是纱布，店员应该怎么推荐无菌敷贴呢？找到纱布和无菌敷贴的共性，透气性好，无菌敷贴的优点可以粘贴在皮肤上。

如果顾客回答是无菌敷贴呢？那么，就可以从数量上来挖掘需求。例如，店员可以这么说：“伤口需要消毒，每消一次毒，就要更换一次无菌敷贴，你可以多买上几袋。”

后面的酒精消毒喷雾的推荐，又是从无菌敷贴的使用，引导出来的。使用无菌敷贴之前要消毒，通过询问顾客“你用的哪种消毒液？”，发现顾客的第二个需求。

如果顾客回答是用酒精棉球消毒，那么，膝盖道士 成龙 中字我可以这样说：“酒精棉球消毒可以的。但是，自己一个人操作起来不是很方便，你用这种喷雾的，自己往上喷几下就可以了。”

挖掘顾客需求，其实是一个逐步深入的过程，一个环节做好了，才可进入下一个环节。（所以要求店员有能力引导顾客一步步按照你的想法走下去，而不是自己想到哪说到哪……）

先从顾客认定的产品说起，可以顺利地和顾客建立一个链接。

通俗点说，就是你悦己美百度百科和顾客在一个频道上。告诉顾客产品的正确使用，这对于顾客来说是一种获得，获得了专业的服务。

有了这些铺垫，通过提问来挖掘顾客需求，就会显得更自然。

有的店员一上来邦喜尔就拿一堆药给顾客，然后又抱怨自己开不出大单；

好一点的店员知道要稍微分析一下顾客的现有病症，然后给顾客推荐联合用药，一些顾客也是不会为此买单。

其实大概率都是因为他们提问的点在一开始就错了。

提问问什么？可以依据具体产品来确定。

从顾客购买的产品，来推测可能存在哪些潜在需求，根据潜在需求来进行提问。

顾客来购买排卵试纸，你可以这样跟顾客说：“测排卵不能用晨尿，最好在早10点到晚8点期间测量。备孕期间，有没有开始服用叶酸片？”

如果顾客回答没有，你可以建议她购买叶酸片，并告诉她服用叶酸片的重要性。

如果顾客回答正在服用呢？你可以告诉她叶酸的服用注意事项，然后再提问——你有没有服用蛋白质粉，老公有没有补锌，有没有一起服用叶酸呢？

通过挖掘顾客潜在需求，来实现产品的销售，这种方式不仅不会让顾客反感，而且还提升了服务质量，满足顾客的潜在需求，其实本质上就是帮助顾客更好地解决问题。

*好啦，看完了本文，以后在接待顾客时，记得一定要用问话的形式探寻出顾客的隐性需求，让顾客跟着你的思维走，销售额提升十倍不是梦！

你还有哪些药店知识急需了解呢？不妨在文末留言，没准明天的分享就是你需要的哦。