终端卖场一线员工谈运营商定制机渠道之困

现实的状况分析

1、现在卖场的TD手机不用代理商和厂家的促销 都卖的相当好!!

2、小道消息，三星今年会收回代理权、当然在这个事，几年前也传过….但越来越强烈了

3、今天新闻中国电信会做垂直渠道

生产厂家和运营商必将抛弃天音类似的手机国代商.转而重视本地化的卖场渠道!

因为他们才是真正的销售原动力。促销不可能比营业员多和广泛。只要卖场重视，一切都好说!

渠道越来越下垂和扁平化，运营商和厂家要拉动销量最直接的就是靠卖场，最终端的力量，大家都会尽一切力量去台高卖场的利润，减少中间环节，只有这样才能控制住他!

厂家产品和渠道、运营商和补贴政策、运营商控制下的卖场终端、代理商真的似乎是多余的!

天音最大的价值在于全国的渠道和一线促销天音真的被历史抛弃后，出路何在??

在新的硬件运营体制中：本地化的卖场 是最前沿的力量，大家都要靠他吃饭

之所以说硬件的运营体制，是因为至少在现在的中国市场，像苹果似的一体化运营模式在大陆市场很难成功，或者说很难取得卓有成效的成功，这和大陆市场消费者的惯性思维有很大关系，惯性的免费应用。这似乎是一种文化，就像美国人让中国人少把钱存银行似的…..

当然我们并不是要去否定一切，至少从现在的状况来看，终端是一切的核心，至少是其他一切的基础接入设备….

之前谈到天音 爱施德等的核心竞争力莫非他们的全国网络化和成熟的渠道，还有他们庞大的促销队伍，可是现在运营商深深地插手终端了，市场越来越成熟，终端价格越来越便宜，运营商的补贴虽然不是其最终目的，但是要有设备接入，他还得对本地化的卖场多加控制，多砸钱!

难道天音的辛辛苦苦建立的渠道就这样失去被利用的价值?会退出历史舞台? 市场的现状是三星已经大规模自己管理国美和苏宁等卖场，每个城市都有自己的手机等通信市场集中地地方，就像成都的太升南路，就像深圳的华强北……在成都人们要买手机一般都会说，走咱们去磨子桥看看，要买手机的话就是，走咱们去太升南路看看。

每个城市都是这样，这似乎是一种文化，一种惯性的消费文化，在成都，虽然国美苏宁等终结了成都的大发家电市场，从前的大发市场的家电繁荣的就像现在的太升南路，或许你会说，以后太升南路也会泯灭……但是我觉得这个时期还很久远….

天音必须要转型，转型是找死，不转型就完全是等死….正如天音一样，虽然他现在依然靠代理三星支撑着他一半的利润，虽然它还代理了许多其他品牌的产品，以避免把鸡蛋放在同一个篮子里，但这不是长久之策…..虽然它还经营着新设立的易天数码…..

天音在全国有近200个办事处，多年经营的成熟渠道，大量的本地化经营和人员，以及深厚的本地终端卖场渠道关系…记得在早年，爱施德和华松还在自己代理的三星手机上打上标志标识某款机器是他代理的，不知为何不久消失了，要是他们坚持那么做那该多好啊，或许是在三星的威严下不得已而为之..….至今在消费者的认知上，天音是什么?估计有90%的消费者都不知道，天音没有品牌!这或许是一种悲哀，纯粹渠道的悲哀….这和IT的联强大有不同!

早年三星众多的代理商中，先转型的是新大陆，它做了保健品，而后是鹰泰和长远，鹰泰完全可以说是激流勇退…听说现在它在搞矿产…..在鹰泰退出的那年，从市场表面来看，它的利润应该是当时代理商中最高的…他们的促销工资也是行业最高的…由此可见一斑….

本月的最新小道消息，三星要收回代理，自己像诺基亚做FD，这事很早就在传了，三星也建立了自己的促销队伍，虽然大家都说三星真有钱，养了一帮高级清洁工…..非本人独自见解…呵呵原谅……..

还是说说天音吧，我在天音做了三年，还是有感情，我有个大大的想法，想和大家侃侃，看看可不可行，是奇迹的话，或许可以开辟天音新的天地，是糠糟就供大家娱乐吧…没事可以QQ630744562 联系我 ，欢迎拍砖...

下面细细道来…

上面提到了，天音的核心竞争力是全国网络化的渠道和庞大的促销队伍，即使被厂家和运营理商抛弃，天音的核心价值依然可以保证他继续生存和发展下去，只要做出改变，当然还是做通信产品，还是首先从硬件开始,这也是天音最在行的!

现实的状况告诉我们，现在谁最挣钱?谁在终端最牛B?..答案是终端本地化的大卖场!

就像成都的龙翔和迅捷，至于超强管理水平太差，不提他了。今年龙翔的利润可以说是巨大的飞跃，具体数字我不知道，我是一线促销，别说我眼光短浅和水平低，但是至少每天的销量我是看着眼里的，卖场的经理嘴都何不拢了!

或许你会说，这只是暂时的，呵呵那道未必……

我个人觉得，在以后的市场就是典型三方市场。厂家，运营商，本地化的卖场。

至于什么3G时代内容为王啊，之类的言论，个人觉得在大陆市场，那还是够你等得!

我们现在需要把基础打好，而且现在还有机会!

我的建议很简单，对天音还说很容易实现，投入不是特别特别高，不需要做出质的的转变。

天音没有技术积累，做生产厂家太难。做运营商那就更没谱。至于本地化的卖场，这一点上我觉得天音应该大搞特搞!

天音在深圳搞了一个易天3C卖场，范围很小，我的想法和他有类似，但是绝没抄袭。当然也有传言爱施德搞了自己的专卖店…..

天音的老本行就是做手机渠道商，既然以后代理不到好手机了，那就自己干吧，天音在全国主要城市都有自己的运营团队和促销团队，那就就地投资建立卖场!天音有现成的，而且是本地化的团队和本地化的经验，只需要投资建立卖场，何难?当然只建立同质化的卖场，就太简单了，再跟京东学一招，虽然京东亏损的厉害…..

运营模式即是本地文化的移动网络卖场+本地文化的实体体验式卖场+其他 边走边做。

首先说第一个，本地文化的移动网络卖场

前面已经提到了，现实中的顾客大部分都会去实体店购买手机，年轻人经常光顾网点，但很有一部分人是现在网上看好了，再去当地的手机市场集中区域购买手机。

说明什么呢?

1、网络从年轻人开始，影响已经周边化，羊群效应。

2、当地市场的文化还是深远的影响了顾客的最终购买决定!一种惯性和真实感的思维!

具体操作

1、建立本地化的移动网络卖场，就像手机淘宝，拿起手机就可以购物!这点必须要先入为主!

我自己做了一个WAP网站我当初的想法就是做一个服务于太升南路商圈本地文化的相对封闭式社区。针对圈内的人，在做的过程中，我想到现在做的是封闭式的，万一做成开放式的呢?针对成都市本地人的呢?

试想一下，天音在成都做了一个手机WAP购物网站 ，名字就叫 爱上太升南路，联合当地社区政府，多做本地化的宣传，最好把它打造成太升南路的手机官方网站似的，把它弄成成都人自己的手机文化网站!然后在里面加入B2C电子商务，顾客要买或者要选手机，甚至是想了解太升南路市场和人文，都可以登录这个网站直接实现，顾客看中了某款手机只需在WAP网站里操作就可以直接购买成功，可以手机银行，可以支付宝，可以县级送货上门，可以去太升南路实体店上门提货，也可以在天音体验式的卖场里你可以现场购买，你通过网络订货价格肯定便宜，可以货到付款。买协议机一样的啊，我们免费代办各项运营商业务，上门服务，多方便啊!当然这里的价格并不是像京东一样胡来，我们还是要具体操作，而且天音的促销员一般都是从业多年的老手，专业性一点都不比厂家的长促差，比卖场的营业员整体素质要高的多，卖场就开一家，分三个运营商区，傀儡还是要做的，但不能单独受某家运营商控制，弄个特色:全成都唯一家全场美女接待，美女要智慧型和标准型，不能弄虚作假，要把服务完全提升一个档次!还有天音还有自己的全国售后中心，天音科技，这就更妙了!2年全国联保!独一无二!

这里谈到的很多地方都是天音现成的资源，除了实体卖场和WAP购物，很多资源都可以有效地组合!先做手机本身，慢慢再扩展其他领域，甚至是一体化。

2、本地化的卖场建设

服务和本地化的服务

这两个字无疑是卖场未来的核心竞争力，当然服务并不是单纯的服务态度好….更多的是一种全新的体验，一种深厚的软实力。一种综合和独一无二的软实力!

体验式消费，很久以前就搞过，记得诺基亚以前还大搞过高端机体验专员!虽然现在是销声匿迹!

先说说本地化吧，我多次提到了本地化，本地化我觉得是相当和至关重要的!

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